Características clave de un gerente de cuenta increíble

Características clave de un gerente de cuenta increíble

Los trabajos más difíciles son aquellos en los que las personas se debaten entre dos fuerzas de igual importancia y exigencia. Por ejemplo, las camareras están a merced de los clientes y los cocineros, pero a menudo, las propinas que reciben y su sustento dependen de sus habilidades para brindar un buen servicio.

Los gerentes de cuenta ocupan un puesto similar en materia de exigencia. Tienen que brindar sus servicios a clientes y agencias por igual.<

Sin embargo, un gerente de cuenta excepcional es más que un simple intermediario entre el cliente y la agencia. Acompaña y colabora en las decisiones del cliente, y debe actuar como asesor fiable y abogado del diablo al mismo tiempo. Los gerentes de cuenta se esfuerzan por comprender todos los aspectos de la empresa de un cliente y valorar cómo la estrategia de marketing afectará cada uno de ellos.

En cuanto a las agencias, estos profesionales siempre trabajan para mejorar la imagen de su empresa y, en última instancia, el balance final. Conocen los negocios, realizan estimaciones precisas y luego logran que sus equipos se mantengan dentro de los límites del presupuesto en tiempo y forma.

No obstante, los mejores gerentes de cuenta entienden sobre todo que en su trabajo el equilibrio es fundamental, y perderlo significa un riesgo para todos. Es por ello que encontrar un gerente de cuenta con talento debería estar entre las principales prioridades de todas las agencias.

Haz las preguntas correctas

Cuando entrevistes a un candidato para este puesto, pídele que te explique por qué desea el trabajo. Idealmente, dirá que entre sus objetivos está la búsqueda de crecimiento empresarial, tanto para ti como para tus clientes.

Pregunta si alguna vez tuvo que explicarle a un cliente que un proyecto se saldría de los límites establecidos, e indaga sobre cómo lidió con las objeciones y cuál fue el resultado. También pregunta acerca de los sistemas que utiliza para gestionar los presupuestos y plazos de sus clientes. Los gerentes de cuenta mejor posicionados cuentan con sistemas bien definidos.

Tu candidato también debería contar con sistemas para aprender sobre las empresas y los objetivos de sus clientes, y cómo evaluar dichos objetivos. Finalmente, investiga acerca de sus habilidades de trabajo en equipo y cómo conforma y organiza el equipo para asegurarse de llevar a cabo el trabajo con eficiencia.

3 indicadores de un gerentes de cuenta excepcional

Después de contratar a un gerente de cuenta, busca los siguientes tres indicios en una fase inicial que indicarán que encontraste a la persona adecuada.

1) Un gerente de cuenta excelente asume la responsabilidad de su trabajo.

Tiene objetivos SMART concretos: específicos, medibles, alcanzables, realistas y sujetos a plazos. No trata de ocultarse detrás de su trabajo. Busca la transparencia ante todo y se hace responsable de los objetivos que él mismo definió.

2) Un gerente de cuenta excelente investiga cómo los clientes repercuten en la rentabilidad de la agencia.

En lugar de perderse en un mar de datos, se concentra en el panorama general y siempre piensa en cómo impulsar el crecimiento de la agencia.

3) Un gerente de cuenta excelente quiere saber de qué manera el trabajo de la agencia se relaciona con el crecimiento de los clientes.

Busca saber cómo el trabajo de la agencia afecta los resultados finales del cliente, y es capaz de explicarlo a todos los interesados.

Si tu gerente de cuenta reúne estas características, considérate afortunado y observa cómo tus beneficios se multiplican.

Por un lado, generarás más beneficios; y por otro, lograrás algo mucho más importante: conservar a tus clientes. Los clientes no quieren a alguien que haga un trabajo mecánico; buscan un asesor de negocios, y si el gerente de cuenta logra desempeñar esa función, la retención de clientes aumentará.

Tu equipo y la cultura de tu empresa también se verán beneficiados. Los mejores gerentes de cuenta comparten los logros pero también aceptan su parte de la culpa si algo no sale según lo esperado, lo que los convierte en excelentes colegas. Estas cualidades mejoran la moral del equipo, reducen la tasa de sustitución de personal y logran resultados increíbles para tus clientes.

Ya sea que entrevistes a nuevos candidatos o trates con tus gerentes de cuenta actuales, no pases por alto estas virtudes. Los beneficios impulsarán el crecimiento de tu empresa en todos los niveles.

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